Pour qui ?

  • Directeurs / Responsables d’OT
  • Personnel des OTSI chargés de missions commerciales

Objectifs de la formation

  • Mesurer les enjeux de la vente additionnelle
  • Amener la vente additionnelle grâce à la découverte des besoins du visiteur
  • Proposer la vente additionnelle au bon moment

Prérequis

  • Personnel occupant des fonctions commerciales au sein de l’OT

Durée : 2 jours

Formations nf

Programme

1. INTRODUCTION : LES ENJEUX DE LA VENTE ADDITIONNELLE ET DE L’UPSELLING

  • Les notions de ventes complémentaires, ventes supplémentaires et upselling
  • Un double intérêt : pour la structure touristique et pour le client
  • Faire disparaître les freins du vendeur liés à la vente additionnelle : se mettre à la place du client

2. LA DÉCOUVERTE DES BESOINS DU CLIENT : UNE ÉTAPE INCONTOURNABLE POUR PROPOSER LA VENTE ADDITIONNELLE

  • Savoir questionner son client
    • Les différents types de questions
    • Préparer son plan de découverte 

Exercice Pratique : Etablir son plan de découverte

  • Pratiquer l’écoute active
    • Etre attentif au verbal et au non verbal
    • L’importance de la reformulation
    • Les techniques du ricochet et de l’approfondissement
  • Les motivations et mobiles d’achat du client
    • Identifier les motivations et freins d’achat du client
    • Identifier les mobiles d’achat : typologie SONCAS

Exercice Pratique : Mise en situation

3. PROPOSER LA VENTE ADDITIONNELLE OU l’UPSELLING

  • Au bon moment
    • Pendant l’étape de l’argumentation
    • Au moment de conclure la vente
  • Avec les bons mots : les techniques de proposition
  • Avec les bons produits
    • Le produit complémentaire
    • Le produit supplémentaire
    • Le service complémentaire
    • L’upselling
  • Proposer la vente additionnelle en amont des séjours
    • Au téléphone
    • Par internet
  • Proposer la vente additionnelle en face à face

Exercice Pratique : Mises en situation d’une vente intégrant la vente additionnelle ou l’upselling.

Points forts

  • Expertise d’une formatrice animant des formations commerciales adaptées à la culture des offices de tourisme.

Modalités pédagogiques

  • Support complet de formation
  • Applications pratiques, mises en situations, sketchs
  • Ateliers et échange de bonnes pratiques entre participants
  • Evaluation de la satisfaction des participants

Code formation : TOU0105

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