Pour qui ?
- Directeurs / Responsables d’OT
- Personnel des OTSI chargés de missions commerciales
Objectifs de la formation
- Mesurer les enjeux de la vente additionnelle
- Amener la vente additionnelle grâce à la découverte des besoins du visiteur
- Proposer la vente additionnelle au bon moment
Prérequis
- Personnel occupant des fonctions commerciales au sein de l’OT
Durée : 2 jours
Programme
1. INTRODUCTION : LES ENJEUX DE LA VENTE ADDITIONNELLE ET DE L’UPSELLING
- Les notions de ventes complémentaires, ventes supplémentaires et upselling
- Un double intérêt : pour la structure touristique et pour le client
- Faire disparaître les freins du vendeur liés à la vente additionnelle : se mettre à la place du client
2. LA DÉCOUVERTE DES BESOINS DU CLIENT : UNE ÉTAPE INCONTOURNABLE POUR PROPOSER LA VENTE ADDITIONNELLE
- Savoir questionner son client
- Les différents types de questions
- Préparer son plan de découverte
Exercice Pratique : Etablir son plan de découverte
- Pratiquer l’écoute active
- Etre attentif au verbal et au non verbal
- L’importance de la reformulation
- Les techniques du ricochet et de l’approfondissement
- Les motivations et mobiles d’achat du client
- Identifier les motivations et freins d’achat du client
- Identifier les mobiles d’achat : typologie SONCAS
Exercice Pratique : Mise en situation
3. PROPOSER LA VENTE ADDITIONNELLE OU l’UPSELLING
- Au bon moment
- Pendant l’étape de l’argumentation
- Au moment de conclure la vente
- Avec les bons mots : les techniques de proposition
- Avec les bons produits
- Le produit complémentaire
- Le produit supplémentaire
- Le service complémentaire
- L’upselling
- Proposer la vente additionnelle en amont des séjours
- Au téléphone
- Par internet
- Proposer la vente additionnelle en face à face
Exercice Pratique : Mises en situation d’une vente intégrant la vente additionnelle ou l’upselling.
Points forts
- Expertise d’une formatrice animant des formations commerciales adaptées à la culture des offices de tourisme.
Modalités pédagogiques
- Support complet de formation
- Applications pratiques, mises en situations, sketchs
- Ateliers et échange de bonnes pratiques entre participants
- Evaluation de la satisfaction des participants
Code formation : TOU0105