Pour qui ?

  • Toutes personnes en charge de missions commerciales

Objectifs de la formation

  • Repérer et définir les atouts de son offre
  • Construire un argumentaire
  • Anticiper les freins et objections clients et savoir y répondre
  • Argumenter efficacement autour de l’offre

Prérequis

  • Personnes occupant des fonctions commerciales

Durée : 2 jours

Formations nf

Programme

1. LES ENJEUX DE L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL

  • Comprendre les comportements de la clientèle actuelle
  • La nécessité de se positionner en expert de son offre produit ou service
  • Argumenter c’est convaincre : rechercher l’adhésion du client
  • Justifier le prix

2. CONSTRUIRE SON ARGUMENTAIRE

  • La méthode CAP
    • Lister les caractéristiques produits ou services
    • Transformer les caractéristiques en avantages clients
    • Apporter les preuves : les outils du marketing opérationnel
  • Organiser son argumentaire
    • L’argumentaire général
    • L’argumentaire spécifique
    • L’argumentaire distinctif
  • Adapter son argumentaire
    • En fonction des besoins des clients
    • Construire ses arguments en fonction des mobiles SONCAS

Exercice Pratique : Création d’un argumentaire sur l’offre produit ou service choisi par le participant.

3. ANTICIPER LES OBJECTIONS CLIENTS

  • Identifier les différents types d’objections
    • Les objections sincères
    • Les objections prétextes
  • Maîtriser les techniques de réponses aux objections

Exercice Pratique : Lister les objections courantes sur son offre et trouver les réponses à ces objections.

4. DEFENDRE SON PRIX

  • Les techniques de présentation du prix
  • Répondre aux objections prix
  • Valoriser son prix

Points forts

  • Expertise d’une formatrice animant des formations commerciales adaptées à chaque secteur d’activité
  • Une formation pragmatique adaptée à un public commercial

Modalités pédagogiques

  • Support complet de formation
  • Applications pratiques, mises en situations, sketchs
  • Ateliers et échange de bonnes pratiques entre participants
  • Evaluation de la satisfaction des participants

Code formation : GEN3

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