Piloter la performance commerciale du rayon

Pour qui ?

• Managers/Responsables de rayon, Chefs de secteurs

Objectifs de la formation

• Piloter les leviers de croissance du CA et de la marge du rayon
• Construire/mettre en œuvre les outils de pilotage de la performance commerciale
• Détecter les situations d’alerte et définir les plans d’actions commerciaux du secteur/rayon
• Animer les plans d’actions commerciaux auprès des équipes

Prérequis

• Etre en situation de pilotage commercial de rayon(s)

Durée : 2 jours

Programme

1. Piloter les leviers de croissance du CA rayon

• Piloter les leviers de croissance du CA : panier moyen, PVM, NAT, TT, nombre de clients, fidélisation, rotation de stocks, CA/ml,…
• Détecter les situations d’alertes
• Définir et mettre en place les plans d’actions de croissance du CA
• L’identification et la mise en avant des 20/80 en CA, marge et quantité
• Utiliser les outils de benchmark internes et externes
• Animer les leviers de croissance du CA auprès des équipes

2. Piloter les leviers de croissance de la marge

• Piloter les leviers de croissance de la marge : mix produits, statuts d’article, top margeurs,…
• Piloter et maîtriser la démarque inconnue

• Animer les leviers de croissance de la marge auprès des équipes

3. Optimiser la rotation des stocks

• Identifier et analyser la rotation de stocks par famille d’articles
• Adapter les paramètres de réapprovisionnement pour optimiser les rotations de stocks
• Utiliser l’implantation pour optimiser les rotations de stocks

4. Animer les plans d’actions de la performance auprès des équipes

• Présenter les résultats commerciaux aux équipes
• Formaliser un plan d’action hebdomadaire et faire adhérer les équipes au plan d’actions
• Animer les plans d’actions sur la surface de vente

Points forts

• Formation-action permettant aux participants de définir et de mettre en œuvre les leviers de croissance du CA et de la marge rayon
• Expertise des consultants qui forment 100 à 120 Responsables de rayon par an
• Certification NF-214 © Formation Professionnelle

Modalités pédagogiques

• Support complet de formation
• Mise en situation de pilotage du CA rayon
• Définition des plans d’actions de croissance du CA et de la marge rayon
• Evaluation des objectifs
• Evaluation de la satisfaction des participants